Dominar el anclaje psicológico para evitar ser engañado

 Tendemos a utilizar «anclas» o puntos de referencia para tomar decisiones, que frecuentemente son datos que nos ofrece el vendedor o quien quiere «arrimar el ascua a su sardina», y nuestra mente nos traiciona y somos engañados, pese a que pensamos haber hecho un buen negocio.¡ Nos fiamos del enemigo y además nos sentimos felices!.

¿ Acaso no sentimos la tentación de algunos programas de teletienda, que indican un elevado precio de 280 euros, que baja la publicidad hasta 49 euros para los que sean tan hábiles de llamar en ese instante, lo que nos parece barato, y si hay dudas, y nos regalan un par de calcetines, algo nos empuja irresistiblemente a llamar y cerrar el trato?

1. Veamos ejemplos propios del ámbito mercantil.

Basta pasear por un zoco marroquí experimentar como el mercader fijará un precio altísimo por la alfombra o el tambor de cuero, lo que nos llevará a hacer una contraoferta que inconscientemente se situará lejos de lo pedido pero mucho mas alto que lo que pensábamos gastar, y ello porque quien mueve ficha primero con su oferta vincula la mente del segundo en intervenir. Al final estaremos discutiendo el precio en el terreno previamente marcado por el vendedor.

En general, si alguien pregunta por un producto en una tienda y al titubear si se nos ofrece un pequeño descuento, aunque sea mínimo, nos sentiremos proclives a comprarlo porque en nuestro fuero interno, algo nos dice que compraremos algo por debajo de su valor real y nos dice que somos buenos negociantes. En cambio, el buen negociante es el vendedor que desde antes de que entremos a la tienda sabe que tiene beneficio asegurado y que puede permitirse rebajar el precio como señuelo.

2. Los ejemplos son innumerables en la vida cotidiana, mas allá del ámbito mercantil.

+ Una chica pide a su novio que se case con él, y tras la negativa, le sugiere irse a vivir juntos, lo que aceptará como lo que percibe como «mal menor» y que ahora se ofrece como un buen negocio.

+ Un hombre cuyo padre murió a los 52 años, si vive a 72 se sentirá feliz y aventajado. Pero si su padre murió a los 72 años y le diagnostican una una enfermedad mortal a los 52, la decepción y la queja se extenderá además por la expectativa del dato de su progenitor.

+ Un hombre que un día ayuda en las tareas del hogar cuando su padre jamás lo hizo se considerará un marido generoso por lo que no entenderá la recriminación de no ayudar en casa.

Otro ejemplo, pero ahora que he utilizado a mi servicio. Si un adolescente sevillano desea viajar un fin de semana con su novia a una localidad cercana ( Madrid), podrá pedirle a su padre permiso para viajar a California por ejemplo, lo que posiblemente merecerá la mas enérgica negativa; si a continuación le sugiere Sevilla como alternativa de mínimos, posiblemente su padre estará mas proclive a aceptarlo al verlo mas razonable y quedar enterrada la posibilidad del remoto viaje. La paradoja es que si le pidiera de frente y directamente autorización para viajar a Madrid posiblemente recibiría una negativa. Hay que ser ambicioso pues.

En suma, aunque creemos tomar la decisiones con libertad, lo cierto es que el dato que nos ofrece el interlocutor o la experiencia previa, se ancla en nuestra mente y de forma inconsciente condicionará nuestra posición y decisión.

3. Psicológicamente este fenómeno se califica de «anclaje» pues la mente se ata a lo primero que le dicen y esa es la referencia para la decisión, pues la mente «toma el atajo» ante la ausencia de información mas fiable y rápidamente decide ajustar su decisión en función del dato numérico o propuesta que se le ofrece. Es un patrón psicológico científicamente explicado aunque poco conocido.

Lo curioso es que la técnica del «anclaje» o anzuelo, se aprende instintivamente e infinidad de personas la dominan como como el burgués gentilhombre, que hablaba «prosa» sin saberlo » .

4. Por eso, hay un gran placer si se domina el «anclaje» al servicio de los propios intereses.

De un lado, si lo utilizamos hábilmente para obtener la aceptación de una propuesta, ofreciendo un punto de partida exagerado o excesivo y dejando en la recámara la oferta real. Así por ejemplo, normalmente la gente cree que es bueno que mueva pieza o proponga el contrario antes de mostrar nuestras cartas, cuando en toda negociación ( por ejemplo, la laboral) lo mas aconsejable es apresurarse a fijar el primero la posición negociadora extrema para que la otra parte se vea «anclado» en la misma y baje su propio interés.

De otro lado, para resistir vendedores y embaucadores, y evitar el efecto anclaje, sin salir con cara de embobamiento con un objeto inútil o caro, se pueden tomar varias precauciones:

a) Fijarse el criterio de máximos dispuesto a pagar antes de escuchar la posición o parecer del contrario y aferrarse a él, indiferente a la oferta, como Ulises tapando los oídos para no oír a las sirenas.

b) Centrarse en si necesitamos ese concreto producto, y no en si es «un buen negocio». Olvidémos el precio y pensemos en si lo necesitamos.

c) No tomar la decisión «en caliente». Basta con esperar, consultarlo con la almohada y barajar pros y contras en frío. Esto es altamente recomendable cuando se trata de comprar una casa o un coche, porque cerrar un trato de gran magnitud económica lleva a que los vendedores espoleen la pronta adquisición añadiendo complementos o rebajas aparentemente sustanciales.

Y si lo dominamos, podemos tener un íntimo ronroneo de placer si nos salimos con la nuestra con ese pequeño «rodeo». Y evitaremos arrepentirnos de nuestra candidez.